希望別人認同自己的觀點？教你1招「掌握主導權」先讓對方把話說完
居下風也要讓對方說完話
大家都希望對方能接受自己的想法和意見，對吧？我想一定是如此，因為我也一樣。希望別人認可自己的觀點與意見，以及表現出的行為舉止，是人天生的需求。這也表示，交涉對象同樣擁有這種需求。
第1章曾說明「互惠原則」，是當一個人接受對方的好意與服務後，自然也會想回報的心理效應。換句話說，如果我們希望別人接受自己的想法和意見，就應該先聽聽對方在想些什麼，並回以積極的反應與善意的言辭。
建議可以利用第聆聽技巧，先傾聽對方說話，並表示理解他的意見：「啊，原來如此！」「原來背後還有這樣的原因啊！」先不去談是否同意對方期望的條件，而是要先以同理心，接受對方的心情和想法。
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當對方覺得你接受了他，自然也會信賴你，並理解、尊重你的想法。更重要的是，在說服對方接受我方的意見前，先聽對方怎麼想，也是表現餘裕的態度。甚至可以說，光是利用這種態度，就能讓你掌握主導權。
說到這裡，一定有人會問：「是因為在金錢方面較寬裕，才做得到吧？」或者問：「只有在權力平衡中占上風的時候，才適用吧？」當你的金錢條件較寬裕，或是在權力關係中占上風，的確比較容易傾聽對方的想法。
可是這樣的態度，最好不要和金錢多寡、年齡大小、地位高低等劃上等號比較好。就算你手頭比較緊，或者是處於不利的狀況、沒有立場，建議最好也先聽對方怎麼說。因為當人們面對願意聆聽自己說話的人時，也會願意聆聽對方說話，這無關乎是否有利或上下關係。
不過，我希望大家注意一點，就是勉強裝出餘裕的態度反而不利。當狀況明顯不利於自己時，或者在權力關係中地位實在太低時，如果還裝出這種態度，只會讓人覺得你在硬撐、死要面子。我想說的是，建議了解自己的狀況，逐步接受，而且要優先聆聽對方的想法和意見。
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好的交涉「聽8成、說2成」
你能記住交涉的全部對話或對方說過的話嗎？想必不可能記得一清二楚吧。那麼，你能理解對方的所有發言嗎？我想應該也不太可能。特別是遇上話特別多、特別冗長，或是說話內容太瑣碎的人，往往聽到一半就讓人注意力渙散，根本記不住。
抄筆記也有極限，就算把對話或交涉內容全部錄音下來，我想應該也沒有幾個人，會事後仔細重聽錄音內容。這也表示，如果只顧著完整傳達想說的事而喋喋不休，根本無法讓對方徹底理解，也不可能全部記住。
想必大家應該知道，可以從「麥拉賓法則」（the rule of Mehrabian）來說明這個現象。
麥拉賓法則是心理學的法則之一，提到人與人溝通時，是透過語言訊息（Verbal）、聽覺訊息（Vocal）、視覺訊息（Visual）等評斷對方。而且3種資訊影響判斷的比重，分別是語言占7％、聽覺占38％、視覺占55％。
如果交涉對象如同這個法則，以相同的訊息比重來評斷你，那麼顯而易見的，不管你話說得再多，效果也沒多好。反之，如果你能貫徹別說太多話，展現出傾聽的態度，對方自然會看到你願意聆聽他人說話的誠懇，而對你產生好印象。
而且，如果對方被想法、意見、條件都迥異於自己的對象（你），鉅細靡遺的指正該怎麼做才對的話，也只會覺得煩而已。即便他一開始想理解，也不容易聽進耳裡，有時還會顯得心不在焉。這是因為人們對於不感興趣、不喜歡的事，都會下意識的排斥。
此時，雖然有人會認為或許該謙虛一點，以真誠的態度、聆聽他人的意見和條件，可是這種「應該論」、「必須論」只會害苦自己和周遭的人，不會有什麼效果。反倒是你，只要別說太多話、適當就好，並持續傾聽對方說明，那麼就算你不去說服對方，他也會有所察覺。
這麼一來，交涉對象自然會取捨，並調整內心的想法和條件，達到你可以接受的範圍，然後他也會盡他所能，接受你的意見和期望。
這才真正可說是「不勞而獲」，就算不說個不停，只要能讓對方理解，只要你多傾聽他說話，對方也比較願意接受你的意見。請各位在交涉時，務必嘗試看看「聽8成、說2成」。
（本文摘自／個性不強勢的交涉術：嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，天天在用的技巧。／大是文化）
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