讓對方產生共鳴的傾聽技巧!心理師揭「3大核心」先重複對方說的話

讓對方產生共鳴的傾聽技巧!心理師揭「3大核心」先重複對方說的話

2025/7/1
傾聽別人說話是一種技能,要如何傾聽交涉對手說話?律師、諮商心理師保坂康介於《個性不強勢的交涉術》一書中,寫出面對溝通上的強勢者時,該如何讓對方舒暢的說話;同時也提供具體的方法,包括傾聽技巧、肢體語言,給在表達上較沒自信的讀者,從心理層面著手調整。以下為原書摘文:

讓對方產生共鳴的傾聽技巧

到目前為止,說明了交涉時的傾聽技巧,以及不建議採取的方式。那麼具體來說,到底要如何傾聽交涉對手說話?這裡要介紹「積極聆聽」(Active Listening)的技巧。「Active」就是積極、主動的意思。

簡單用一句話形容,積極聆聽能讓交涉對象感覺,這個人真的在聽我說話、他與我有共鳴。只要運用這種技巧,對方也會願意傾聽你說話,也會想與你友好的交涉,並努力創造成果。請大家看看以下3種聆聽技巧。若是NG的聆聽技巧,我會打X;積極聆聽的例子,則是打〇。

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1. 潛在顧客A公司和律師的往來

A公司總經理:「現在我們公司的顧問律師B,總是很難找到人,我們實在很困擾。B律師可能很忙碌,但我們也希望能早點知道答案,到底該怎麼辦才好⋯⋯?」

律師C:

X「您最好別再和那種常找不到人的律師合作了。立刻換律師,這樣對貴公司比較好。」
〇「原來您很難找到現在的顧問律師啊。貴公司很著急,顧問律師卻不能迅速回應,我想這實在讓人不安。」

2. A公司和B公司之間,關於交期的交涉

A公司:「本公司的主要客戶要求我們提早推出商品,所以是否能拜託你們提早5天交貨,從原本的6月6日,提早到6月1日交?」

B公司:

X「以敝公司的人數和設備,要在6月1日前完成,實在有點難度。難道不能維持原先的交期嗎?」
〇「原來貴公司的客戶希望你們提早推出商品啊。我完全理解你們想回應主要顧客的想法。但是否可以讓我回去與公司內部討論一下,看看以我們原本預定的人數和設備,能否提早在6月1日交貨?」

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3. 夫婦間的小交涉

妻:「下週一我想開車去上班,可以讓我用車嗎?那天是萬聖節,如果搭電車的話,應該會很擁擠,而且天氣預報又說會下雨。想到這種日子還要搭電車上班,我就很憂鬱。」

夫:

X「咦? 可是我之前不是跟妳提過,那天我要去打高爾夫球,需要用車嗎? 妳就忍耐一下啦。」
〇「這樣啊。原來那天是萬聖節,再加上下雨,電車一定會更擁擠,實在讓人討厭。只不過我之前已經跟妳說,那天我要去打高爾夫球,需要用車耶。」

大家覺得如何?我同時舉了積極聆聽和NG聆聽兩種例子。不知道各位是否能大致理解積極聆聽的概要?搭配NG的事例一起看,哪一種聽起來比較舒服,應該是再明顯不過的吧?

積極聆聽的3大核心

積極聆聽的核心有以下3點:

  • a.「重複」交涉對象說的話。
  • b.「彙整」交涉對象說的話。
  • c.「體諒」交涉對象的心情、情緒。

a和b是向對方表達「我理解你說的話」。單純重複對方的話也不是不行,但如果你能彙整聽到的內容,再回覆對方,對方會更能感受到你聽進他說的話了。然後c則是表達你能體諒對方話中潛藏的情緒、心情,這會讓聆聽的效果更強。

當交涉對象很煩惱、陷入負面思考,或是在商場上交涉時,積極聆聽都能發揮很大的效果。但這不代表你不能針對對方的發言表達意見或給予建議。只不過一開始時,如果你能用考慮對方、跟他產生共鳴的方式傾聽,對方也會更願意聆聽你的想法和希望。

聽者積極的傾聽,容易讓說話者覺得解決煩惱或做出某種結論時,主導權在自己的手上。反之,如果聽者把自己的見解或建議,強推給說話者,對方就會覺得喪失了主導權。積極聆聽是很棒的技巧,可以滿足交涉對象受尊重的需求。因此,不只是在交涉時,希望大家隨時都能落實。

(本文摘自/個性不強勢的交涉術:嘴笨、怯弱,怎麼交涉不吃虧?處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師,天天在用的技巧。/大是文化)


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