社交場合只會換名片?溝通教練「5方法」成功建立人脈:多準備故事
「成為名人(至少對你的潛在客戶和人脈來說)是經營人脈過程中,最有價值的元素。」
——美國知名業務員傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)
講到經營人脈,臉書母公司元平臺(Meta Platforms)的執行長馬克.祖克柏(Mark Zuckerberg)說:「人會相互影響,沒有什麼比值得信任的朋友所提出的推薦,更能影響一個人了。值得信任的人所做的推薦,比最好的大眾傳播訊息的影響力還要大,是廣告界大家都要的聖杯。」
人可以開啟機會之門,創造推進的新管道,比演算法高明多了,但你必須清楚地表明你是怎麼樣的人、要往哪裡去,別人才知道要開啟哪一道門。
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把話說清楚講明白
我最喜歡的任務之一,就是幫助人們成為高效的經營人脈能手。我天生內向,多年來在社交場合中一直惶惶不安。我以為經營人脈就是閒聊,而我不是很喜歡講流於表面的應酬話,因此,就和很多內向的人一樣,我多半找一、兩個人深聊。但是我發現,不論場合大小,總是會有人很難簡單明瞭講出來自己是誰、他們在做什麼。
在經營人脈的場合,彼此相遇的時間通常很短(至少在一開始的時候是這樣),因此把話說清楚講明白很重要。拿出名片或提到職稱,無法真正突破表面繼續談下去,與此相對,我會問一些問題,想辦法讓對方講出一些故事。這是因為,嗯,我很好奇。而到最後,一些很有趣的內容也會因此就浮出檯面。
我不善於閒聊,但我很會問問題、分析、釐清與理解對方,這是我經營人脈的風格。一旦我仔細傾聽別人的故事,甚至可能會幫他們清楚總結他們的使命與價值,如此,我就可以在我的記憶裡精準把對方分門別類;這樣我也有了獨門的優勢,可以去做最具附加價值的商業操作:協助推薦介紹。
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開拓人脈5大方法
你的專業人脈網絡是你未來機會的源頭,因此,你需要讓網絡裡的人都很清楚你是什麼樣的人,要用最能描繪你這個人、讓人印象深刻的文字語言和畫面來描繪自己。
- 不要馬上透露你的需求或專業目標,如此多半會讓聽你講話的人,立刻把大腦關起來(請記住,他們在找的是「WIIFM」)。請先簡單明快介紹自己,同時也導引對方談一談自己。
- 化身成探問故事的人,營造溫馨且有趣的關係,問對方的職務、目標、需求、挑戰等。在認識別人的時候,我有時會問:「請告訴我你的故事,挑戰用60秒講完。」結結巴巴講了幾秒鐘後,他們會提到一些亮點,而這就是我需要的助力,讓我繼續提問,延續對話。每個人都喜歡講自己的事,所以請把焦點放在對方身上,帶著興趣去聽。
- 一定要準備好一些你可以說給別人聽的簡短故事,說明你能帶來哪些價值、想要開啟哪一類機會大門。不要假設你見到的人會很清楚你在做什麼、會知道你要找的適合業務機會是怎麼樣。你需要把元數據植入他人心中,並勾畫出圖像。
- 把你經營人脈的目標設定成幫助他人達成他們的目標。請記住:有很多人願意幫助你,但前提是你要能以簡單扼要的方式,讓他們理解你的專業為何。如果講得太籠統,他們不會推薦你。
- 務必繼續經營維繫現有客戶,他們是你最好的推薦和介紹的來源。另外,不管你信不信,對於你有哪些商業價值,他們的理解通常都不完整或不準確。為此,給他們一些很容易就可以傳遞的文字語言與故事,讓他們便於告訴其他人。
你可以自己應用這些實務操作,但想要發揮最大效果,就要由團隊和公司一起合作,共同擁抱這套方法以帶動組織轉型。清晰燃料公式是一套眾人期待已久、能一體適用的高效人際溝通標準做法,而且可以調整,幾乎不管哪一種場合都可應用。
總結:想要開拓人脈,除了要準備一些故事,用以說明自己可帶來的價值與想要尋找的機會以外,更要學習探問他人故事的方式,真誠地了解對方。
(本文摘自/重點:99%的訊息都是雜訊!瞬間獲取注意力的最強溝通法則/聯經出版)
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