小蝦米對大鯨魚!孫子兵法教你4招談判技巧

小蝦米對大鯨魚!孫子兵法教你4招談判技巧

2015/11/30(2022/3/15 18:9更新)

(優活健康網編輯部/綜合整理)談判的場合很多,有時候是小蝦米對大鯨魚,然後你就是那小蝦米,或者有時候你也扮演大鯨魚。但更多時候,是狀況不明,或者雙方勢均力敵,也或許對方還暗藏玄機。總之不論如何,有四種戰略,我們要隨時視狀況靈活應用。這四種戰略,就是來自《孫子兵法》的四招:

1)能而示之能,
2)能而示之不能,
3)不能而示之能,
4)不能而示之不能。

什麼時候要「能而示之能」呢? 就是談判時擺明了要讓對方知難而退,或者是居於強勢的一方,想要讓談判更順暢。例如:「張老闆,我這裡有四千萬元的訂單,要的是A級品每Piece 單價5元,如果你們不能承接,那我換別家了。」這種下馬威式的談判,可以少了拐彎抹角、殺價折衝的流程,意思就是:「我最大,你得聽我的;若敢不聽,那我就換掉你。」什麼時候要「能而示之不能」,這就是談判時的一種手段,故意讓對方失去戒心,或者不讓對方得寸進尺。

例如:甲老闆:「這是我們公司出品的卡通杯組系列,一個只要一元,送禮自用兩相宜,是我們很推薦的商品。」
乙老闆:「你們就只有這樣的貨色嗎? 老實說,我們要的是更高檔的馬克杯,要一萬個。」
甲老闆:「這系列的卡通杯很實用很棒的。」
乙老闆:「可惜啦!若你有馬克杯組,我們本來可以一個出價兩元買的呢!哈哈,我先走了。」
甲老闆:「且慢!我正要跟你介紹我們公司頂級的馬克杯組呢!符合你說的一個兩元的等級。」
乙老闆:「那你剛怎麼不說? 」
甲老闆:「我正要講,只是當時還沒講到。」

(其實甲老闆早就探聽到乙老闆在找一萬個馬克杯,且需求很急,故意以能示不能,讓乙老闆透露出底價,一旦說出口,他就無法反悔。)

另一種的「能而示之不能」招數,大家也都常使用。

例如行銷業務人員向你推銷東西,大家都會想盡方法擋掉,其中一種方法就是表明:「現在是月底,我錢包空了!」其實你戶頭還有很多錢。這種「能而示之不能」,就是為了不讓對方得寸進尺。那何時要使用「不能而示之能」這招呢?這個相信大家更常用了!最常見的是去面試時,哪一個人不是把自己功力誇大個十倍?!明明朋友不多,卻向面試官說自己「人際關係很好」,明明最大的嗜好是窩在沙發上打電玩,卻向面試官說自己「熱愛學習,不斷成長」。個人都如此了,在商場上更需要。

基本上,所有希望讓人對自己「有期待」的狀況,例如廠商要客戶跟他買東西、公司業務間需要取得另一方的訂單等等,就適用這招。但這樣的談判有一個前提,就是你的承諾要審慎。也許當下你沒有、而和對方誇說你有,但你必須很確定,那是自己今後可以做到、或者可以用其他方法彌補的。否則若你真的做不到,還誇稱自己做得到,那就不叫談判,而是一種詐欺了。

最後一種是:「不能而示之不能」。

這也是商場上常用的。為什麼要讓自己弱點被對方看到呢? 有什麼好處?這就是孫子兵法所說的「攻心為上」。

甲老闆:「我們公司下個月需要出貨五萬 pieces 的電路板,要下單買一千萬組的零件。」
乙老闆:「老陳,和你那麼熟了,我什麼事都不會隱瞞你。明白跟你說,以我們公司的產能,一個月最多只能出貨五百萬組。我不想耽誤你的交期,來,我看有沒有其他管道幫你介紹……。」

甲老闆:「謝謝你對我那麼坦白。好吧!其實我剛剛的資訊也有誤,我們是三個月後才要交貨,我只是預留多一點彈性時間,既然你坦白跟我說你的狀況,訂單還是給你吧!」

有時候,當你可以交心,換得對方的信任,反而可以得到更多。在生活中,各個場合都可以輪流使用這四招談判戰略,好比說:在家裡,我常和小孩說:「趕快去睡覺,不然我就把玩具全丟掉。」當然我不會真丟掉,這是以「不能而示之能」,讓孩子上床。

許多政治人物,也喜歡「不能而示之能」,你看那些高喊口號的政治人物們,有幾個真正後來秀出「能」的?!放眼生活周遭,那些能將這四種招式應用得如行雲流水的人,通常都是談判高手,也往往是在商場或生活中備受喜愛的人。


(本文摘自/一開口就讓人喜歡你/布克文化出版)

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