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》麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

作者:高杉尚孝

出版社:大是文化

ISBN:9789865612474

◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?
◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?
◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段, 
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?
  
這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
 
作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,  
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)
 
◎什麼是成功的交涉?
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同

──怎麼說話叫做有邏輯?
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:
1.主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。
2.善用連接詞──

讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
        →「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?
BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……
搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?
自爆型──「這已經是最低折扣了!」;
唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;
回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;
苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?
交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?
還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?
 
應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,
對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。


【作者簡介】
高杉尚孝

出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表,同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者(www.mtop.jp)。

慶應義塾大學經濟學院畢業;美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士(MBA);紐約證券交易所合格證券分析師;美國艾理斯理情學院(AEI)的特別研究員兼治療師。
www.takasugisoken.com

歷任美孚石油(Mobil)、麥肯錫(Mckinsey & Company)、JP摩根銀行(J.P. Morgan & Company)的東京和紐約分行,而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職,才轉為現職。

在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面,從事大型企業幹部培育事業。

著有:《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》(大是文化出版)等書。


【譯者簡介】
鄭舜瓏

輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾任博達版權代理公司日文版權業務,現為專職譯者。譯作有《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《世界遺產的歷史真相》、《飆股的長相》、《做個一直被需要的人》、《世界紛爭現代史》(以上皆為大是文化出版)等三十餘本。